Klientu rentabilitātes analīze salīdzina to, kas tika nopelnīts no konkrēta klienta, un tas, kas tika iztērēts. Šādas analīzes ir svarīgas, lai uzlabotu jūsu peļņu un nodrošinātu, ka pārdošanas centieni ir vērsti pareizajā virzienā. Lai veiktu klienta rentabilitātes analīzi, jums būs jāizvēlas analizējamais klients, jāapkopo šī klienta pārdošanas dati noteiktam laika periodam un jāapkopo dati par visiem izdevumiem, kas saistīti ar šo pārdošanu. Jums būs jāiekļauj ne tikai smagās izmaksas, piemēram, materiālu un produktu ražošanas izmaksas, bet arī vieglās izmaksas, piemēram, klientu apkalpošanas un konta pārvaldības laiks. Pēc tam jūs salīdzināsit šos skaitļus, lai precīzi redzētu, cik ienesīgas ir bijušas attiecības.
Lai sāktu klienta rentabilitātes analīzi, izvēlieties klientu un nosakiet analīzes laika periodu. Tas var būt viens vai vairāki konkrēti darījumi; kalendārais periods, piemēram, gads; vai attiecību dzīve. Apkopojiet visus pārdošanas datus no atlasītā laika perioda. Šos datus visprecīzāk var iegūt no iepriekšējiem rēķiniem vai no jūsu grāmatvedības sistēmas.
Nākamais solis ir apkopot datus par izmaksām par to pašu laika periodu. Jo spēcīgāks ir jūsu projektu vadības process, jo vieglāks būs šis solis. Jums būs jāapkopo rēķini vai izmaksas par visām fiziskajām precēm vai daļām, kā arī par iekārtām pavadīto laiku. Jums būs arī jāapkopo izmaksas par darbinieku nostrādāto laiku, noliktavas izmaksas un kapitāla pārnešanas izmaksas, ja nesaņēmāt avansa maksājumu. Daži uzņēmumi piemēro darbaspēka pievienotās vērtības formulu, kurā tiek pieņemts, ka šīs izmaksas būtu radušās neatkarīgi no tā, vai darbs tika veikts, un tādējādi par darbu tiek iekasēta zemāka likme nekā faktiski.
Pabeidziet savu klientu rentabilitātes analīzi, no kopējā pārdošanas apjoma atņemot kopējās izmaksas. Ja šis skaitlis ir negatīvs, jūs zaudējāt naudu. Ja tas ir pozitīvs, jūs nopelnījāt naudu. Lai uzzinātu rentabilitātes rādītāju, peļņas skaitli dala ar kopējo pārdošanas skaitli. Salīdziniet iegūto skaitli ar citu klientu likmēm un saviem mērķiem šim klientam.
Ņemiet vērā, ka katram klientam ir jānosaka pieņemamās rentabilitātes līmenis. Dažos gadījumos tā var būt noteikta procentuālā daļa visiem klientiem. Citos gadījumos tas var atšķirties atkarībā no klienta vai atkarībā no jūsu uzņēmuma situācijas. Piemēram, jūs varētu būt gatavs pieņemt jaunu klientu ar zemu peļņas likmi, ja vien pastāv iespēja palielināt rentabilitāti. Tomēr, ja laika gaitā atklājat, ka rentabilitāte nepalielinās, iespējams, vēlēsities atlaist klientu vai vismaz pārtraukt aktīvi lūgt viņa uzņēmējdarbību.
Tāpat, ja jūsu uzņēmums ir jauns, jūs varētu būt gatavs samierināties ar zemām atdeves likmēm, lai izveidotu klientu bāzi un uzturētu savu biznesu virs ūdens. Tomēr, kļūstot pašpietiekamam, jūs varētu atklāt, ka klientus ar zemu rentabilitātes līmeni labāk aizstāt ar citiem klientiem, kuri ir ienesīgāki. Klientu rentabilitātes analīze var palīdzēt pieņemt šos lēmumus.
SmartAsset.