Kas ir pārdošanas cauruļvads?

Lielākā daļa cilvēku, kas pēta pārdošanas cauruļvadu, sadalīs procesu četrās fāzēs, kas ietver vairākas darbības. Fāžu un posmu nosaukumi var mainīties atkarībā no pētījuma veicēja terminoloģijas, taču pamatā esošā teorija visā pārdošanas ciklā ir viena un tā pati. Iespēju attīstība, vajadzību novērtēšana, izpilde un uzturēšana ietver četras galvenās kontaktu kategorijas, kas pārceļ pārdošanu no identifikācijas uz slēgšanu.

Iespēju attīstība ietver divus posmus. Pārdevējam ir jāidentificē jauna iespēja un jāuzsāk komunikācija. Tas bieži ietver atbilstības kritēriju kopas piemērošanu nejaušai pārdošanas potenciālo pircēju grupai. Tikai tad, kad potenciālais pirkums ir apstiprināts kā piemērots vai iespējams klients, sākas pārdošanas process.

Vajadzību novērtēšanas kategorijā ir ietverti soļi, kas nosaka klienta izteiktās un neizteiktās vajadzības. Pārdevējs var likt klientam aizpildīt pieteikumu vai aptauju. Kopējā mijiedarbība var ietvert darba apjoma izstrādi vai paraugu apskati. Paredzētais rezultāts ir kvalificēts pircējs ar apzinātām un saskaņotām vajadzībām.

Izpilde ietver klienta vajadzībām atbilstoša risinājuma izstrādi un piedāvāšanu. Nākamie soļi ietver pārdošanas piedāvājuma novērtēšanu un sarunas. Visbeidzot, šis process beidzas ar pārdošanas pasūtījumu un naudas apmaiņu. Tas ir tipisks pārdošanas pasūtījuma procesa beigas, jo mijiedarbības rezultātā ir notikusi taustāma pārdošana, bet tas nav pārdošanas konveijera beigas.

Daži pārdošanas konveijera pētījumi identificē ceturto mijiedarbības kategoriju, kas saistīta ar konta uzturēšanu. Klientiem vienmēr ir iespēja kļūt par atkārtotiem klientiem, un tie var būt novirzīšanas avots. Apkopes darbības ietver periodisku uzraudzību un nepārtrauktu attiecību izveidi, kas var izraisīt cauruļvada atsāknēšanu.

SmartAsset.