Ienesīgs klients ir jebkurš klients, kura uzņēmuma iegādei un uzturēšanai izlietotos resursus pārsniedz peļņa, kas gūta no šī uzņēmuma. Lai noteiktu, vai klients ir patiesi rentabls, ir jāņem vērā daudzi dažādi faktori, tostarp pārdošanas izmaksas, komisijas maksa par klienta gūtajiem ieņēmumiem, kā arī algas, laiks un aprīkojums, kas patērēts klientu apkalpošanas uzturēšanai. un atbalstu. Ienesīgs klients ar laiku var kļūt nerentabls, īpaši situācijās, kad tiek samazināts biznesa apjoms un klients prasa lielāku uzmanību.
Daudzi pārdevēji pirms pirmās saziņas uzsākšanas apsvērs klienta potenciālo rentabilitāti. Tas ietver kontaktpersonas iepriekšēju kvalificēšanu, lai radītu priekšstatu par to, kas klientam nepieciešams, par ienākumu līmeni, ko var gūt, un iespēju, ka klientam pēc pārdošanas būs nepieciešams vairāk nekā vidējais aprūpes un pakalpojumu apjoms. ir pabeigta. Ja paredzamā ieguldītā laika un resursu atdeve norāda uz to, ka piegādātājs attiecību laikā gūs nelielu vai nekādu peļņu, pastāv liela iespēja, ka pārdevējs izvēlēsies neuzsākt kontaktus un koncentrēsies uz citām iespējām.
Pat jauns klients, kurš kļūst par ienesīgu klientu, galu galā var kļūt par finansiālām saistībām. Visbiežāk tas notiek, ja klients neapmaksā neapmaksātos rēķinus vai izvirza prasības, kas rada papildu izmaksas, nodrošinot šim klientam preces vai pakalpojumus. Kad kādreiz rentabls klients vairs nenes vismaz zināmu atdevi, pakalpojumu sniedzējam ir jāizsver attiecību pārtraukšanas un saglabāšanas sekas un jāizlemj, kura pieeja ir uzņēmuma ilgtermiņa interesēs.
Liela daļa ienesīga klienta uzturēšanas izmaksu ir saistīta ar kvalitatīvu klientu apkalpošanas nodrošināšanu. Pakalpojumu sniedzējam ir jāzina, kā rīkoties ar klientu sūdzībām, saistīties ar klientu uztveri par konkrētu problēmu, jādarbojas klientu zvanu centriem, kas ļauj klientam jebkurā laikā iegūt informāciju vai izteikt savas bažas, un kopumā jāgādā, lai klients būtu apmierināts un jāveicina klientu lojalitāte. Tā kā vislabākie klientu apkalpošanas centieni var maksāt daudz, ir svarīgi pārliecināties, ka atdeve no klientiem, kuri izmanto šos resursus, ir pietiekama, lai pūles būtu vērtīgas.
Lai gan ir salīdzinoši viegli noteikt klienta ģenerētās naudas atdeves apjomu, dažreiz ir sarežģītāk izmērīt netiešos ieguvumus, ko gūst no attiecībām. Piemēram, lai gan klients nevar gūt lielus ieņēmumus no saviem pasūtījumiem, viņš vai viņa aktīvi reklamē pakalpojumu sniedzēju un produktu līniju cita veida klientiem, kas izmanto līdzīgus produktus. Šīs veicināšanas rezultātā šie uzņēmumi galu galā kļūst par klientiem un gūst papildu ieņēmumus. Ja attiecības tiek pārtrauktas, pakalpojumu sniedzējs zaudē vērtīgu no mutes mutē, kas var ievērojami palēnināt pārdošanas apjomu pieaugumu.
SmartAsset.