Vajadzības identificēšana nozīmē darbu ar potenciālo klientu, lai precīzi noteiktu stimulu tūlītējai pirkuma veikšanai. Tā ir daļa no daudzpakāpju pārdošanas procesa, ko biznesa analītiķi ir uzskatījuši par tipisku pārdošanas virzību. Pareiza vajadzību identificēšana veido pamatu efektīvam pārdošanas piedāvājumam, kas sniedz klientam viņa problēmas risinājumu.
Pārdošanas process parasti tiek sadalīts jaunu klientu meklēšanā, saziņā, vajadzību identificēšanā, pārdošanas prezentācijā, problēmu risināšanā, darījuma slēgšanā un turpmākajos pasākumos. Vajadzības noteikšana ir vieta, kurā potenciālais klients tiek noteikts kā likumīgs potenciālais klients. Pirms šī procesa punkta pārdevējs nezina, vai viņa rokās ir gatavs, gribošs un spējīgs pircējs vai skatlogu pircējs.
Pārdevējs veiks identifikāciju tādā veidā, kas ir piemērots konkrētajam darījumam. Dažos gadījumos process vispirms ietvers klienta kvalifikāciju un izmantos rakstiskas veidlapas un anketas, lai pabeigtu procesu. Daudzi pārdošanas darījumi ir neformāli, un pārdevējam būs jāpaļaujas uz informāciju, ko var noskaidrot, veicot mutisku izmeklēšanu.
Teorētiski pārdevējs, kurš ir prasmīgs vajadzību identificēšanā, spēs izkļūt no klienta realizētajām un nerealizētajām vajadzībām. Klients, kurš ieiet pārdošanas ciklā, vai nu vēlas preci, bet nedomā, ka viņam tā ir vajadzīga, vai arī zina, kas viņam ir vajadzīgs, vai arī zina, ka viņam kaut kas ir vajadzīgs, bet nav pārliecināts, kas tas ir. Visos trīs gadījumos pārdevējam ir unikāla iespēja izglītot klientu un definēt viņa vajadzības, galu galā liekot klientam veikt pirkumu nekavējoties.
Nepieciešamības identificēšana informē par veiksmīgu pārdošanas piedāvājumu un ir visa pārdošanas procesa atslēga. Viena no fundamentālajām problēmām, kas tiek risināta, pētot pārdošanas ciklu, ir veids, kā panākt, lai pārdošana notiktu ātrāk. Mēģinot pārdot klientam kaut ko tādu, kas viņam patiesībā nav vajadzīgs vai uz ko viņš nevar pretendēt, ir garantēts veids, kā tērēt laiku un pagarināt pārdošanas procesu, pārsniedzot kredīta slieksni. Kāds var saņemt kredītu par pārdošanu, pamatojoties uz neatbilstošu mijiedarbību, taču tas, visticamāk, nebūs pašreizējais pārdevējs.
Pārdošanas prezentācija, kuras pamatā ir pareiza vajadzību noteikšana, ir koncentrēta un noderīga klientam. Tas nodrošina pareizo informācijas un izglītības apjomu, lai klients varētu noteikt vērtību. Vajadzību saskaņošana ar risinājumiem rada steidzamības sajūtu, kas virza klienta lēmumu pieņemšanas procesu. Galu galā korelācija starp nepieciešamību prezentēt ir vienīgais uzticamais veids, kā ietekmēt pārdošanu.
SmartAsset.