Kas ir personiskā pārdošana?

Personīgās pārdošanas process ļoti atšķiras no mēģinājuma panākt pārdošanu ar citiem līdzekļiem, piemēram, masu mārketingu. Izmantojot šāda veida pārdošanas paņēmienus, ir svarīgi sazināties ar potenciālo klientu individuāli. Šādi rīkojoties, klientam ir iespēja saistīt seju ar produktu. Ja viņš vai viņa jūtas saistīts ar šo seju un viņam ir sajūta, ka pārdevējs patiesi vēlas palīdzēt izvēlēties nepieciešamos produktus, nevis tikai veic pārdošanu, pastāv lielāka iespēja izveidot uzticību starp abām pusēm. Tā rezultātā pārdevējs bieži var iegūt vērtīgas norādes par to, kas klientam ir svarīgs funkciju un cenu ziņā, un koncentrēties uz to produktu apspriešanu, kas nodrošina to, ko klients patiešām vēlas.

Bieži vien personīgās pārdošanas process var novest pie atklājumiem gan no pārdevēja, gan patērētāja puses. Lai gan diskusija var sākties ar to, ka patērētājs formulē, kas, viņaprāt, ir nepieciešams noteikta uzdevuma veikšanai, notiekošās diskusijas var identificēt citus faktorus, kas ir saistīti ar norādītajām vajadzībām, un tos var apmierināt arī ar pārdevēja piedāvāto produktu. Piemēram, apspriežot konferences zvanu pakalpojumus ar potenciālo klientu, pārdevējs var arī atklāt, ka klients var uzlabot kopējo saziņas procesu, izmantojot tīmekļa konferences kopā ar audiokonferenci. Pieņemot, ka pārdevējs var parādīt klientam, kā to var izdarīt efektīvi un par izmaksām, kas ir labi patērētāja budžeta robežās, pastāv liela iespēja, ka klients izmēģinās produktu kombināciju un viņam patiks. Pēc tam klients izjūt lielāku lojalitāti pret pārdevēju un uzņēmumu, kas sniedz šos pakalpojumus, un daudz biežāk uzdos vairāk jautājumu, kad rodas citas komunikācijas iespējas.

Veicot personisku pārdošanu, ir svarīgi ievērot katra individuālā klienta noteiktās robežas. Daži ir ļoti atvērti pievilcīgai pieejai, kas ir gandrīz kā sarunāšanās ar draugu. Citi dod priekšroku atklātai un godīgai pieejai, taču tā ir nedaudz formālāka. Šo robežu pārkāpšana pat kaut kādā nelielā veidā, piemēram, klienta nosaukšana vārdā, kad viņš vai viņa vēlas, lai viņu uzrunā kā kungs vai kundze, var vājināt personīgās pārdošanas saiknes veidošanos un tādējādi ierobežot iespēju pārdot jebkuru prece vai pakalpojums šim klientam.

SmartAsset.