Integratīvās sarunas ir stratēģija, kurā mērķis ir abām pusēm pēc iespējas labāks rezultāts. To var saukt arī par abpusēji izdevīgām sarunām. Tā ir alternatīva stratēģija biežāk izmantotajai sarunu tehnikai, proti, vienkārši cenšas panākt labāko iespējamo rezultātu savai pusei, ko sauc par sadales sarunām.
Integratīvo sarunu ideja ir strādāt kopā, lai atrastu rezultātu, kas vislabāk palīdz abām pusēm. Tas prasa abām pusēm pielikt vairāk pūļu nekā parasti, lai saprastu, ko otra puse prasa un vēlas no darījuma. Taktikas analītiķi saka, ka tā vislabāk darbojas, ja abas puses galvenokārt koncentrējas uz darījuma galveno punktu, nevis nāk klajā ar daudziem sekundāriem punktiem, kurus tās pēc tam “izmainās” sarunu procesa ietvaros.
Integratīvās sarunas, kas pazīstamas arī kā “abpusēji izdevīgs risinājums”, var būt sarežģītas, jo tās parasti prasa ievērojamu kompromisu no abām pusēm. Cilvēku grupām, kuras nav pieradušas strādāt kopā, sarunas var būt vairāk jāuzskata par komandas darbu, nevis sacensībām. Lai gan sākumā tas var būt sarežģīti, daudzi cilvēki, kuriem ir integratīvo sarunu pieredze, uzskata, ka tas var būt izdevīgs abām pusēm.
Tradicionāli lielākā daļa sarunu notiek uz sadales principa. Sadales sarunas darbojas pēc principa, ka abas puses cenšas panākt vienošanos, kas tām vislabāk palīdz. Tas bieži tiek atspoguļots analītiķu pieņēmumos par to, kā hipotētiskais sarunu kopums noritēs un tiks atrisināts. Šajā situācijā abām pusēm ir tendence uztvert jebkuru ieguvumu kā otras puses zaudējumu un otrādi. Integratīvas sarunas var novērst šo jautājumu, meklējot vislabāko situāciju visām iesaistītajām pusēm.
Integratīvās sarunas nedrīkst jaukt ar integratīvo analīzi. Pēdējais ir sarunu teorijas jomā izmantots paņēmiens, kura mērķis ir izskaidrot, kā un kāpēc sarunas parasti izvēršas. Lielākā daļa sarunu teorijas versiju samazina to līdz vienkāršam faktoru kopumam, līdzīgi tiem, kas tiek izmantoti tādās hipotētiskās situācijās kā “Ieslodzīto dilemma”. Integratīvā analīze darbojas no perspektīvas, ka sarunas ir daudz sarežģītākas un analīzei tās ir jāsadala vairākos posmos, sākot no pirmā kontakta starp abām pusēm līdz pat darījuma formālai pabeigšanai.
SmartAsset.