Kas ir konkurētspējīgas sarunas?

Īsā atbilde

Konkurētspējīgas sarunas ir metode, lai apspriestu cenu un noteikumus, kas saistīti ar konkrētu darījumu. Šī sarunu metode ir balstīta uz koncepciju, ka sarunas ir nulles summas spēle; tas nozīmē, ka vienai pusei ir jāuzvar sarunās, bet otra puse zaudē. Šī koncepcija ir tiešā pretstatā kooperatīvām sarunu metodēm, kas secina, ka sarunās var būt vairāki uzvarētāji, kā rezultātā scenārijs ir abpusēji izdevīgs visām iesaistītajām pusēm.

Persona vai uzņēmums, kas izmanto konkurences sarunu taktiku, pieņem, ka ir tikai viens fiksēts rezultāts, ko abas puses cenšas panākt. Konkurētspējīgu sarunu rezultāts bieži vien izraisa to, ka viena puse jūtas tā, it kā viņa no sarunām saņēmusi visu iespējamo, bet otra puse jūtas tā, it kā viņa sarunās būtu zaudējusi. Zaudētāja puse parasti vairāk piekāpjas uzvarētājas puses prasībām.

Konkurences sarunu koncepcija vispirms tika ieviesta kā konkursa metode uzņēmumiem un valsts aģentūrām. Personas šajās organizācijās nosūtīs priekšlikumu pieprasījumu (RFP) kvalificētiem pārdevējiem. RFP būtu norādīti visi parametri un nosacījumi, saskaņā ar kuriem projekts tiks piešķirts. Pārdevēji, kas iesniedza piedāvājumus iepriekš noteiktā konkurences diapazonā, tika izvēlēti, pamatojoties uz piedāvājumu, kas piedāvāja vislabāko cenu vai pakalpojumu.

Konkurences sarunās vienīgie faktori, kas rada bažas, ir cenu noteikšana, noteikumi un sarunu rezultātā radītā kopējā vērtība. Attiecības starp sarunu pusēm šāda veida sarunās mēdz būt nebūtiskas. Daži uzskata, ka rūpju izrādīšana par otru pusi var vājināt puses pozīcijas un radīt iespēju izmantot.

Konkurences sarunās īstenotās stratēģijas ir vērstas uz stingru apmaiņu vai dubultu darījumu. Smagas apmaiņas process ir tāds, kurā abas puses precīzi zina, kādi noteikumi tiek apspriesti, un kur tiek izmantota maz vai vispār netiek izmantota augsta spiediena taktika. Turpretim konkurences sarunu veidā, ko sauc par dubulto darījumu, katra puse izmanto augsta spiediena taktiku un maldināšanu, lai sasniegtu savus mērķus.

Konkurētspējīga sarunu taktika var palīdzēt organizācijām sasniegt savus biznesa mērķus. Lai gan atjautīgi sarunu dalībnieki var pamest sarunas ar panākumu un triumfa sajūtu, procesa konkurences raksturs var likt viņiem atsvešināties no otras puses. Galu galā biznesa panākumi daļēji ir atkarīgi no labām attiecībām, un organizācijas, kas regulāri risina sarunas, pamatojoties uz nulles summas principiem, var atklāt, ka šādai praksei ir ilgtermiņa negatīva ietekme.

Īsā atbilde

Saistītie jautājumi