Kas ir sarunu spēks?

Sarunās abām pusēm ir kaut kas, ko otra vēlas. Piemēram, kad cilvēki apsēžas, lai noskaidrotu nekustamā īpašuma darījuma detaļas, viena puse vēlas nekustamo īpašumu, bet otra puse vēlas naudu. Tādējādi katrai pusei nekavējoties ir zināma sarunu spēja, manipulējot ar savu kontroli pār lietu, ko vēlas otra puse. Tāpat, kad kāds risina sarunas par algu, šai personai ir prasmes, ko uzņēmums vēlas, un uzņēmumam ir amats, kuru šī persona vēlas aizpildīt.

Vairāki faktori var ietekmēt sarunu spēku. Viens no tiem ir uzvedība sarunu laikā; Piemēram, cilvēkiem, kuri ir pārliecināti un pārliecinoši, parasti ir lielāka ietekme uz varu, pat ja viņiem trūkst faktiskas varas. Tāpat dažādas pieejas sarunām var izraisīt sarunu spēka kritumus un plūsmas atkarībā no tā, kā šīs pieejas uztver sarunu mērķis. Piemēram, kāds, kurš strādā ļoti agresīvi, var aiziet stūrī bez spēka, kad otra puse sāk piesaukt blefu.

Ārējiem faktoriem ir nozīme arī sarunu spējā. Personas, kas nav iesaistītas sarunās, var būt ieinteresētas sarunu norisē, un tās var ietekmēt sarunu iznākumu. Piemēram, iepriekš minētajā nekustamā īpašuma piemērā kāds cits varētu izteikt labāku piedāvājumu, cerot panākt, ka viena no pusēm atkāpjas no darījuma. Šo labāko piedāvājumu savukārt varētu izmantot, lai palielinātu sarunu spēku.

Ikreiz, kad kāds iesaistās sarunās par kaut ko, ir vērts laikus izpētīt, lai uzzinātu pēc iespējas vairāk par otru pusi un iegūtu informāciju par spēku samēru. Šīs informācijas iegūšana pirms sarunu sākšanas var būt ļoti vērtīga. Šo paņēmienu izmanto visi, sākot no diplomātiem līdz zārku pārdevējiem; zinot pēc iespējas vairāk par to, ar ko sadarbojas, palielinās izredzes noslēgt sev labvēlīgu darījumu.