Visiem peļņas uzņēmumiem ir produkts vai pakalpojums, ko pārdot. Uzņēmumi pastāv, lai veiktu pārdošanu. Pārdošanas vadības process uzrauga un mēra katra darbinieka spēju vai nu atbalstīt pārdošanu, vai veikt faktisko pārdošanu klientiem. Efektīva pārdošanas vadības stratēģija ietver mērķu noteikšanu, pārdošanas atbalsta un apmācību nodrošināšanu, pārdošanas stratēģijas izveidi vai atjaunināšanu un rezultātu uzraudzību.
Pārdošanas vadības process var ietvert mērķus atsevišķiem darbiniekiem, departamentiem un visam uzņēmumam. Šie standarti ir jāapspriež ar darbiniekiem. Tas ietver atjauninātu mērķu paziņošanu, pamatojoties uz veiktspēju, ekonomiku un konkurences vidi.
Kad mērķi ir noteikti, process turpinās, nodrošinot rīkus un apmācību šo mērķu sasniegšanai. Tas var ietvert padziļinātu informāciju par uzņēmuma produktiem, mērķauditoriju un pārdošanas stratēģiju. Efektīva apmācība nav vienreizēja parādība. Lai nodrošinātu panākumus, ir nepieciešama pastāvīga apmācība.
Pārdošanas vadītāji parasti uzrauga rezultātus, lai noteiktu, vai pašreizējais pārdošanas process darbojas. Šajā pārskatā jāiekļauj viss pārdošanas process, sākot no pasūtījuma pieņemšanas līdz piegādei un beidzot ar turpmāko pakalpojumu. Jebkurā veiksmīgā pārdošanas vadības procesā ir jāiekļauj atbildība.
Ja mērķi netiek sasniegti, pārdošanas vadītājam ir jānosaka, kur rodas problēmas, un jāpiedāvā risinājums. Sliktu pārdošanu var izraisīt zemākas kvalitātes produkts, nekonkurētspējīgas cenas, ražošanas vai piegādes kavēšanās, klientu apkalpošanas problēmas vai darbinieku problēmas. Pārdošanas vadītājs parasti paļaujas uz vairākām nodaļām, tostarp ražošanas, klientu apkalpošanas un mārketinga nodaļām, lai atrastu problēmu cēloni.
Kopā ar citiem nodaļu vadītājiem pārdošanas vadītājam ir jāpārbauda, vai produkts ir konkurētspējīgs un tiek piegādāts pēc grafika. Ja problēma nav saistīta ar produktu, vadītājam ir jānodrošina atbilstošs atbalsts un apmācība pārdošanas vadības procesā. Pārdošanas vadītājs var arī cieši sadarboties ar mārketinga nodaļu, lai pārliecinātos, ka produkts tiek efektīvi reklamēts pareizajai mērķauditorijai.
Ja visas produktu, apmācības un mārketinga problēmas tiek izslēgtas kā problēmas avots, pārdošanas vadītājam ir jāpārskata pārdevēja personīgās spējas veikt darbu. Vadītājs var nodrošināt vairāk apmācību vai personīgo apmācību, lai palīdzētu pārdevējam sasniegt izvirzītos mērķus. Ja papildu apmācība vai apmācība nav efektīva, pārdošanas vadītājs var pieņemt lēmumu par darbinieka atlaišanu.
Un otrādi, pārdošanas vadītājiem ir arī ļoti jāapzinās, kas darbojas pārdošanas vadības procesā, lai panākumus varētu dublēt. Pārdošanas vadītājiem ir jāzina, kuri produkti tiek pārdoti, kādi pārdošanas paņēmieni darbojas, un jālūdz klientu atsauksmes. Pēc tam šo informāciju var kopīgot ar visu pārdošanas personālu.
Pārdošanas vadības procesā ir svarīgi iekļaut arī labāko izpildītāju atzīšanas programmu. Darbinieki, kuri sasniedz vai pārsniedz mērķus, parasti vēlas justies novērtēti par labi padarītu darbu. Lai parādītu atzinību, var izmantot dažādus stimulus, piemēram, naudas prēmijas, lielāku biroju, brīvu laiku vai ceļojumus. Šādas atlīdzības programmas var palīdzēt uzņēmumam saglabāt savus labākos darbiniekus un neļaut viņiem pāriet pie konkurenta.
SmartAsset.