Pārdošanas aprindās kvalificēti potenciālie klienti ir potenciālie klienti, kuri ir izrādījuši interesi par preci vai pakalpojumu un spēj autorizēt pirkumu. Pārdevēju vidū ir daudz dažādu ideju par to, kad pārdošanas potenciāls kļūst par potenciālo klientu un kad šis potenciālais klients tiek uzskatīts par kvalificētu. Dažas pieejas nosaka, ka kvalificēšanas aspekts notiek, kamēr potenciālais klients joprojām tiek uzskatīts par potenciālo klientu, un kvalificēšana faktiski paver ceļu, lai norādītu potenciālo klientu kā potenciālo klientu.
Ja šis kvalifikācijas process notiek pārdošanas cikla perspektīvā līmenī, tas parasti nozīmē, ka ir notikuši vairāki notikumi. Pirmkārt, pārdevējs ir pārliecinājies, ka potenciālajam klientam ir vajadzība vai vēlme pēc pārdošanai piedāvātajiem produktiem. Otrkārt, potenciālais klients ir izrādījis zināmu interesi par produktiem, un šī interese svārstās no vēlmes uzzināt vispārīgāku informāciju par produktu līdz faktiskai apspriešanai par iespējamiem veidiem, kā produkts būtu izdevīgs, ja to izvēlētos salīdzinājumā ar citiem līdzīgiem produktiem. Visbeidzot, ir konstatēts, ka kvalificētais potenciālais klients ir iesaistīts lēmumu pieņemšanas procesā, kad runa ir par pirkumu. Potenciālajam klientam var būt tiešas pilnvaras veikt pirkumus vai tas, ko sauc par ietekmētāju, kāds, kurš var pārliecināt pirkšanas centru apņemties veikt pirkumu.
Strādājot ar kvalificētiem potenciālajiem klientiem, pārdevējiem ir arī jāuzmanās, vai nav tādu personu klātbūtne, kas varētu ietekmēt pircēju, lai viņš neveiktu pirkumu. Šāda veida personas, kuras dažkārt dēvē par diversantiem, ir ietekmes radītāja polārs pretstats. Lai gan ietekmētājs var būt vērtīgs pārdevēja sabiedrotais, diversants dažkārt var radīt papildu izaicinājumus, kas jāpārvar, ja darījums tiek slēgts.
Galīgais mērķis, strādājot ar kvalificētiem potenciālajiem klientiem, ir slēgt pārdošanu. Ideālā gadījumā tas tiek panākts, palīdzot potenciālajiem klientiem redzēt visas priekšrocības, ko sniedz pirkums, piemēram, atvieglojot darba uzdevumu izpildi, nodrošinot atbalstu, kas nebija pieejams no iepriekšējiem piegādātājiem, un kopumā ļaujot potenciālajam klientam veikt uzdevumus vairāk. efektīvi. Bieži vien naudas ietaupīšana ir svarīga arī kvalificētiem potenciālajiem klientiem, tāpēc pārdevējam ir jāspēj parādīt, kā pirkums ietaupa naudu priekšgalā, kā arī var palīdzēt novērst dažus netiešos izdevumus aizmugurē. Pārdevējam īpaši svarīgi ir kvalificēti potenciālie klienti, kas pāriet uz klienta statusu, jo šie jaunie klienti bieži vien var sniegt potenciālos pirkumus citiem, kurus arī varētu interesēt pārdevēja piedāvātie produkti.
SmartAsset.