Sarunu teorija ir psiholoģiskās izpētes joma, kas aplūko lēmumu pieņemšanas procesus grupu vidē. Šajā disciplīnā tiek pētītas vairākas cilvēku mijiedarbības jomas, un daudzas no iegūtajām teorijām ir pielietojamas korporatīvajā vidē. Biznesa situācijās, kad indivīdu grupām parasti ir jāpieņem savstarpēji lēmumi, zināšanas par šīm teorijām un to sekām var ievērojami mazināt spriedzi.
Lai varētu piemērot sarunu teorijas principus, ir jāizpilda noteikti nosacījumi. Pirmkārt, tiek pieņemts, ka visas sarunās iesaistītās puses ir racionālas un ar vidēju intelektu. Tiek arī pieņemts, ka šīs puses patiešām vēlas panākt vienošanos un aktīvi strādās, lai sasniegtu šo mērķi. Visbeidzot, parasti tiek pieņemts, ka katrs indivīds strādā, lai sasniegtu vislabāko iespējamo rezultātu savām interesēm.
Daudzi, kas studē sarunu teoriju, lēmumu pieņemšanu grupas vidē ir uzskatījuši par stratēģisku konkurenci. Šis viedoklis katru sarunu dalībnieku uzskata par pretinieku un tiek saukts par spēles teoriju. Viens no spēļu teorijas virzītājspēkiem ir tāds, ka pretiniekiem ir jācenšas samazināt zaudējumu iespējamību, vienlaikus palielinot ieguvumu potenciālu. Tā kā katra iesaistītā persona darbojas ar vienādu domāšanas veidu, mijiedarbība var kļūt diezgan sarežģīta.
Zināšanas par integratīvās analīzes praksi var atvieglot sarunas, mainot to struktūru. Šis sarunu teorijas pētījums pēta kontaktu ietekmi starp sarunu dalībniekiem dažādos sarunu punktos. Turklāt tas mēģina sadalīt procesu mazākos, vieglāk pārvaldāmos posmos. Atklājot iespējamos spriedzes periodus lēmumu pieņemšanas procesā, var veikt izmaiņas, lai izvairītos no problēmām turpmākajās sarunās.
Sarunu analīzes teorijas pēta situācijas, kurās sarunu dalībniekus ietekmē citi faktori, nevis viņu pašu intereses. Bieži vien šāda veida sarunās tiek iesaistītas trešās puses, lai neitralizētu šīs ārējās ietekmes ietekmi. Šī sarunu teorijas nozare koncentrējas uz kopīgiem ieguvumiem, nevis uz individuāliem ieguvumiem. Īsāk sakot, tā cenšas samazināt iespējamos zaudējumus un maksimāli palielināt visu pušu iespējamos ieguvumus.
Fakts ir tāds, ka pat tad, ja šķiet, ka ir izpildīti visi noteikšanas kritēriji, veiksmīgs sarunu noslēgums var nebūt iespējams. Visbiežāk tas notiek, ja viens sarunu dalībnieks rīkojas ļaunticīgi. Ļaunprātība sarunās var būt neapzināta, bet biežāk to izraisa principiāli nesaprātīga puse, kas vēlas izskatīties sadarbīga. Šīm personām parasti ir emocionāla iesaistīšanās, kas izslēdz kompromisu.
SmartAsset.