Kas ir papildpārdošana?

Tā kā klients neplānoja iegādāties preci, bet ir gatavs maksāt tikai par to, par ko jau ir izlēmis, pārdevējam ir jāizmanto efektīva stratēģija. Pārdevēja ziņā ir likt klientam saprast, kāpēc viņam nekavējoties jāiegādājas papildu prece(-es). Iemesls, kādēļ stratēģija ir viss augšuppārdošanā, ir tas, ka bez tās lūgšana klientam pirkt vairāk, nekā plānots, ir tikai augsta spiediena pārdošanas taktika.

Stimuli ir būtiskas papildu pārdošanas iezīmes. Tādi stimuli kā atlaide un/vai bezmaksas piegāde sniedz klientam pamatotus iemeslus nekavējoties iegādāties kaut ko papildus. Piemēram, stimuls “pērc vienu, iegūsti vienu” (BOGO) darbojas labi, lai palielinātu pārdošanas apjomu daudzās nozarēs, piemēram, ātrās ēdināšanas un modes aksesuāros, neatkarīgi no tā, vai piedāvājums ir iegūt otro preci ar 50% atlaidi vai bez maksas. Bezmaksas piegāde bieži vien ir labs veids, kā tīmekļa mazumtirgotājiem jeb “e-pārdevējiem” mudināt patērētājus iegādāties papildu preces, piemēram, piedāvājot bezmaksas piegādi visiem pasūtījumiem, kuru kopējā summa ir noteikta minimālā apmērā.

Papildus stimulu piedāvāšanai priekšrocību norādīšana var arī palīdzēt pārliecināt klientu pievienot vairāk savam sākotnējam pasūtījumam. Piemēram, vai, iegādājoties vienu vai divas papildu preces, tagad ietaupīsiet ievērojamu naudas summu no augstām remonta izmaksām, kas noteikti radīsies ceļā? Vai arī lielapjoma pirkšana tagad ļauj ne tikai par zemāku cenu, bet arī ērtību, ka nav tik bieži jāpasūta?

Izpratne par klientu un papildu preču iegādes psiholoģiju ir būtiska efektīvai papildu pārdošanai. Veiciet aprēķinus un norādiet klientam precīzu naudas summu, ko viņš vai viņa ietaupītu, pērkot tūlīt, nevis gaidot. Parādiet viņam vai viņai, kāpēc tas ir nozīmīgs ietaupījums, ko nevar atlikt. Neatkarīgi no tā, kāds ir jūsu stimulējošais piedāvājums vai kādas ir papildu priekšrocības tagad, parādiet klientam precīzu informāciju par tiem. Pats galvenais, plānojot savu augšuppārdošanas stratēģiju, padomājiet par saviem klientiem un to, kas tieši viņus liktu papildināt plānotajam pasūtījumam.

SmartAsset.