Kas ir risinājumu pārdošana?

Ideju par risinājumu pārdošanu pirmo reizi attīstīja Frenks Vatss 1970. gados. Viņš to izmēģināja tikai korporatīvajā scenārijā līdz 1980. gadu sākumam, kad viņš strādāja ar Xerox. 1983. gadā bijušais Xerox darbinieks Maiks Bosvorts izveidoja uzņēmumu, lai popularizētu šo ideju. Tāpat kā daudzas pārdošanas un biznesa vadības teorijas, tas tiek reklamēts un pārdots vairākos veidos, piemēram, grāmatās un apmācību kursos.

Papildus pārdošanai šajā formātā dažādi uzņēmumi kopš 1980. gadu vidus ir izmantojuši risinājumu pārdošanu, lai pielāgotu savas pārdošanas stratēģijas. Pirms tam produkti tika reklamēti pēc to funkcijām, cerot, ka klients pats identificēs problēmu, kuru produkts atrisinās. Tā vietā risinājumu pārdošana atbalstīja vairākas jaunākas metodes, lai nodrošinātu gan problēmu, gan risinājumu.

Risinājumu pārdošanas pirmais posms ir klienta vajadzību izpēte. Tas nozīmē aptaujas un esošo klientu atsauksmes. Izprotot klientu vēlmes, uzņēmums var labāk pielāgot savus produktus, lai nodrošinātu patiesus risinājumus, kas rada tiešus rezultātus.

Lai gan vajadzību diagnostika darbojas atsevišķiem vai ģimenes produktiem, izpēte tiek izmantota, lai palielinātu pārdošanas apjomu ar lieljaudas uzņēmumiem un privātpersonām. Ideja par meklēšanu darbojas vienlaikus ar ideju par vērtīgo derīgo izrakteņu meklēšanu. Meklētājs veido kontaktus ar labi mērķtiecīgiem kontaktiem, tāpat kā zelta meklētājs mērķētu uz konkrētām upēm un kalniem.

Klientu aprūpe un uzraudzība, kā arī produkta vērtības noteikšana ir svarīgas ilgtermiņa zīmola vērtības un klientu lojalitātes veidošanas sastāvdaļas. Šī ir problēmu diagnostikas versija pēc pārdošanas. Uzņēmums izskata ne tikai mainīgās problēmas, bet arī to, kā mainīt savu produktu, lai nodrošinātu vēl labāku risinājumu.

Risinājumu pārdošana ir kritizēta kā visaptverošs produktu izvietošanas termins. Šāda kritika radusies tāpēc, ka vairāki uzņēmumi reklamē savus produktus kā risinājumus, neizejot cauri daudzām labas klientu apkalpošanas un attiecību fāzēm. Bosvorts ir arī paziņojis, ka apmācības shēmas, ko viņš izstrādāja ar programmu, lielākoties uzlaboja uzņēmuma vadošos pārdošanas darbiniekus un atstāja niecīgu ietekmi uz sliktākajiem rādītājiem. Tas viņam un citiem lika secināt, ka laba pārdošana lielākoties ir intuīcija.

SmartAsset.