Kas ir kaulēšanās spēks?

Apstākļos, kad abām pusēm ir vairāk vai mazāk vienādas sarunu spējas, iespējas vienoties par abām pusēm pieņemamu risinājumu parasti ir daudz vieglāk izpildāmas. Ja šis spēku līdzsvars nebūs vienāds, vienai pusei būs noteiktas priekšrocības pār otru, un tā varēs daudz labāk diktēt noteikumus. Līdz ar to pusei, kurai ir mazāka kaulēšanās spēja, bieži vien nākas samierināties ar mazāku summu, nekā tā vēlas, lai no darījuma vispār saņemtu kādu labumu.

Piemēram, situācijās, kad preces vai pakalpojuma piegādātāju ir salīdzinoši maz un katrs piegādātājs pārdod preces par cenām, kas ir ļoti līdzīgas konkurentu pārdotajām cenām, tas tiek uzskatīts par nevienlīdzīgu kaulēšanās spēku. Patērētājam ir maz iespēju pieprasīt zemākas likmes, jo konkurenti ir noteikuši cenas, lai tās atspoguļotu viena otru. Šajā scenārijā patērētājam ir tikai divas reālas iespējas: maksāt cenas, ko nosaka tirgus monopolizētāji, vai arī atteikties no preču iegādes vispār. Ja šīs preces tiek uzskatītas par būtiskām, nevis luksusa precēm, izvēle neveikt pirkumu var būt ārkārtīgi sarežģīta.

Otrā galējībā situācijas, kurās lielākā daļa sarunu spēka ir patērētājiem, var ātri samazināt izmaksas līdz tādam līmenim, ka daži piegādātāji vairs nespēj nodrošināt preces un pakalpojumus un nodrošināt pietiekamu peļņu, lai turpinātu darboties. Tā kā arvien vairāk piegādātāju neizdodas, patērētājiem paliek maz izvēles iespēju un galu galā var izveidoties monopols. Tajā brīdī nevienlīdzība sarunu risināšanā pāriet no patērētāja uz dažiem atlikušajiem piegādātājiem, kuri tagad var noteikt cenas tādā līmenī, kas nodrošina ievērojamu peļņu, nebaidoties no jaunas konkurences ienākšanas tirgū.

Nodarbinātības situācijās esošās kaulēšanās spējas pakāpe ir atkarīga no apstākļiem, kas attiecas uz situāciju. Mazpilsētā, kur dominē divi vai trīs darba devēji, potenciālajiem darbiniekiem ir jāsacenšas par ierobežotiem amatiem, kas, visticamāk, piedāvās ļoti līdzīgu atlīdzību no viena darba devēja citam, neatkarīgi no darbinieka talantiem un spējām. Turpretim darbiniekam, kurš meklē amatu darba tirgū, kur ir daudz darba devēju, kuriem nepieciešams kvalificēts darbaspēks, ir daudz lielākas iespējas meklēt un saņemt atalgojumu un pabalstus, kas paredzēti, lai piesaistītu personas, kuras piedāvā vēlamās spējas. Bieži vien darbinieks var apsvērt vairākus dažādus darba piedāvājumus, izvēloties to, kas, viņaprāt, sniedz vislielāko labumu.